Bonjour Jérôme, pourriez-vous partager avec nous un moment clé de votre parcours qui vous a poussé à vous spécialiser dans l'optimisation des processus d'achat ?
Un moment clé de mon parcours qui m’a poussé à me spécialiser dans l’optimisation des processus d’achat remonte à une mission pour une entreprise industrielle. À l’époque, l’entreprise faisait face à des coûts d’achats élevés et une gestion des fournisseurs peu structurée. Mon rôle était d’identifier des leviers d’optimisation.
En réalisant une cartographie détaillée des achats et une analyse approfondie des coûts cachés, j’ai rapidement constaté qu’une refonte des processus, associée à une meilleure segmentation des fournisseurs, pouvait générer des économies significatives tout en améliorant la qualité et la résilience de la supply chain. En seulement quelques mois, nous avons réduit les coûts de plus de 15 % et mis en place un système plus agile.
Ce succès a été un déclic. J’ai compris que l’optimisation des processus ne se limitait pas à la négociation des prix, mais impliquait une vision stratégique, une gestion des risques accrue et l’intégration d’outils digitaux. Depuis, c’est devenu un véritable fil rouge dans mon approche du métier.
Comment expliquez-vous concrètement à vos clients l'importance de transformer la gestion des achats pour gagner en agilité, et quels en sont les bénéfices majeurs ?
Pour expliquer l’importance de transformer la gestion des achats et gagner en agilité, j’utilise souvent une analogie avec la navigation en haute mer. Une entreprise avec une gestion des achats rigide est comme un navire avec une vieille carte et un gouvernail bloqué : elle avance, mais avec difficulté et sans réagir efficacement aux changements. En modernisant ses processus, elle devient un bateau agile, capable d’anticiper les tempêtes (ruptures, crises fournisseurs) et de saisir rapidement les opportunités (innovations, économies, nouvelles collaborations).
Les bénéfices majeurs de cette transformation sont multiples :
1. Réduction des coûts – Une meilleure segmentation des fournisseurs et une approche plus stratégique permettent d’éliminer les dépenses inutiles et de mieux négocier.
2. Gain en réactivité – En digitalisant les processus et en adoptant des outils d’analyse, l’entreprise prend des décisions plus rapidement face aux imprévus.
3. Sécurisation des approvisionnements – Une gestion proactive des risques évite les ruptures critiques et assure une continuité d’activité.
4. Amélioration de la qualité et de l’innovation – Un travail plus collaboratif avec les fournisseurs permet d’intégrer des innovations et d’optimiser la performance des produits/services.
5. Conformité et durabilité – Une meilleure traçabilité et une prise en compte des critères RSE renforcent l’image de l’entreprise et facilitent le respect des réglementations.
Je montre aussi à mes clients que l’agilité dans les achats, c’est passer d’un mode réactif à un mode proactif, voire prédictif, grâce à l’intelligence artificielle et aux outils de data analytics.
En résumé, transformer ses achats, c’est transformer son business !
Avez-vous observé une tendance particulière où les entreprises se sont particulièrement engagées dans l'optimisation des processus d'achat ces dernières années, et quelles raisons principales les motivent selon vous ?
Oui, plusieurs tendances ont fortement poussé les entreprises à s’engager dans l’optimisation des processus d’achat ces dernières années. Je dirais que trois grandes dynamiques expliquent cet engagement croissant :
1. La gestion des risques et la résilience de la supply chain
Les crises successives (COVID-19, guerre en Ukraine, tensions géopolitiques, pénuries de matières premières) ont révélé les fragilités des supply chains. Beaucoup d’entreprises ont compris que fiabiliser et diversifier leurs sources d’approvisionnement était devenu un enjeu stratégique. L’optimisation des achats passe donc par une meilleure gestion des fournisseurs, l’intégration de solutions numériques et l’adoption de modèles plus flexibles comme le nearshoring ou le dual sourcing.
2. La digitalisation et l’intelligence artificielle
L’essor des outils d’analyse de données et de l’IA a transformé la fonction achat. Les entreprises ont désormais accès à des solutions capables d’automatiser certaines tâches, d’anticiper les fluctuations du marché et d’améliorer la prise de décision. Cela permet non seulement d’optimiser les coûts, mais aussi de libérer du temps pour des actions à plus forte valeur ajoutée, comme le sourcing stratégique ou la négociation fournisseurs.
3. L’engagement RSE et la réglementation
Avec les nouvelles exigences environnementales et sociétales (loi sur le devoir de vigilance, CSRD, critères ESG), les entreprises doivent repenser leur gestion des achats pour intégrer des critères de durabilité et d’éthique. Cela implique de mieux tracer les chaînes d’approvisionnement, d’évaluer l’impact carbone des fournisseurs et d’adopter des pratiques plus responsables. L’optimisation ne se limite plus à la réduction des coûts, elle englobe aussi la conformité et l’impact global de l’entreprise.
Une optimisation des achats devenue un levier stratégique
En résumé, les entreprises qui investissent dans l’optimisation des achats ne le font plus seulement pour réduire les coûts, mais aussi pour sécuriser leur activité, gagner en agilité et répondre aux enjeux environnementaux et technologiques. C’est devenu un levier clé de compétitivité et d’innovation.
En tant que formateur, quelles compétences essentielles cherchez-vous à développer chez ceux qui participent à vos programmes sur mesure en optimisation des achats ?
En tant que formateur, mon objectif est de développer des compétences stratégiques et opérationnelles chez les participants pour qu’ils puissent optimiser leurs achats de manière efficace et durable. J’insiste sur plusieurs axes essentiels :
1. La pensée stratégique et l’analyse des dépenses
Je forme les acheteurs à structurer leur approche :
• Analyser les données d’achats pour identifier des leviers d’optimisation (segmentation, Pareto, coût total de possession).
• Développer une vision stratégique plutôt qu’opérationnelle des achats.
• Intégrer une approche “value for money” au-delà du simple coût.
2. La gestion des fournisseurs et la négociation avancée
Les participants apprennent à :
• Cartographier et évaluer leurs fournisseurs pour améliorer la performance et la résilience.
• Maîtriser les techniques de négociation et l’art du “win-win” pour construire des partenariats durables.
• Gérer les risques fournisseurs et sécuriser les approvisionnements dans un contexte incertain.
3. La digitalisation et l’exploitation des données
Avec l’essor de l’IA et des outils digitaux, je mets un fort accent sur :
• L’utilisation de solutions de data analytics pour optimiser les décisions.
• L’automatisation et l’intelligence artificielle appliquées aux achats.
• Les plateformes collaboratives pour améliorer la transparence et l’efficacité.
4. L’intégration des enjeux RSE et réglementaires
Les achats responsables deviennent incontournables. Je sensibilise aux :
• Normes et réglementations (devoir de vigilance, ESG, CSRD…).
• Critères environnementaux et sociaux à intégrer dans la sélection des fournisseurs.
• Méthodes d’évaluation et d’audit RSE pour allier performance économique et impact positif.
5. Le pilotage et la communication en interne
Enfin, un bon acheteur doit être un excellent communicant et un influenceur en interne. J’insiste sur :
• La capacité à convaincre et mobiliser les parties prenantes.
• La gestion du changement et la conduite de projet achat.
• La collaboration avec les autres départements (finance, supply chain, production).
Un objectif : former des acheteurs proactifs et impactants
L’enjeu de mes formations est de donner aux participants les clés pour ne plus être de simples “gestionnaires de commandes”, mais de véritables acteurs stratégiques au sein de leur entreprise.
Pouvez-vous partager un cas où vous avez rencontré une résistance à la transformation des processus d'achat ? Comment avez-vous surmonté cet obstacle ?
Oui, j’ai souvent rencontré des résistances à la transformation des processus d’achat. Un cas marquant concerne une entreprise qui fonctionnait avec des pratiques d’achats d'un autre temps, où chaque service négociait ses propres achats sans coordination centrale.
Quand j’ai proposé une refonte des processus pour structurer les achats, centraliser certaines décisions et digitaliser la gestion des fournisseurs, j’ai été confronté à une forte résistance interne :
• Les équipes opérationnelles craignaient de perdre leur autonomie.
• Les acheteurs en place voyaient cela comme une remise en cause de leur expertise.
• La direction hésitait à investir dans des outils digitaux par peur d’un retour sur investissement incertain.
Les étapes pour surmonter cette résistance :
1. Écouter et comprendre les objections
Plutôt que d’imposer un changement brutal, j’ai pris le temps d’échanger avec les parties prenantes pour comprendre leurs craintes et leurs attentes. J’ai identifié qu’ils avaient surtout peur de la complexité et du manque de visibilité sur les bénéfices.
2. Démontrer les avantages avec des “quick wins”
J’ai proposé une approche progressive en testant l’optimisation des achats sur une seule famille de produits. Après une cartographie des coûts et une consolidation des fournisseurs, nous avons rapidement obtenu une réduction de 12 % des dépenses, sans perte de qualité. Ce succès a convaincu les équipes du potentiel du projet.
3. Impliquer les équipes dès le départ
Plutôt que d’arriver avec une solution toute faite, j’ai inclus les acheteurs et les opérationnels dans la réflexion. Nous avons co-construit les nouveaux processus ensemble, ce qui a réduit la méfiance et augmenté l’adhésion au projet.
4. Former et accompagner le changement
J’ai organisé des sessions de formation et des ateliers pour expliquer les nouveaux outils et méthodes. En montrant comment les nouvelles pratiques simplifiaient leur travail plutôt que de le compliquer, les équipes ont progressivement adopté le changement.
5. Obtenir l’adhésion de la direction avec des chiffres concrets
Après quelques mois, nous avons pu présenter des résultats mesurables :
• 10 % d’économies supplémentaires grâce à une meilleure mutualisation des achats.
• Une réduction des délais de commande grâce à la digitalisation.
• Une amélioration de la gestion des risques fournisseurs avec une meilleure visibilité sur les contrats.
Ces éléments ont fini de convaincre la direction d’investir dans une transformation plus globale.
Conclusion : le succès passe par la pédagogie et l’implication
Ce cas m’a appris que la résistance au changement n’est pas un blocage définitif, mais souvent une peur de la nouveauté. En impliquant les parties prenantes, en démontrant rapidement des bénéfices concrets et en accompagnant la transition, on parvient à transformer une opposition en adhésion.
Quels conseils donneriez-vous aux dirigeants qui souhaitent adopter une initiative d'optimisation des processus d'achat mais qui ne savent pas par où commencer ?
Pour un dirigeant qui souhaite optimiser ses processus d’achat mais ne sait pas par où commencer, je recommande une approche pragmatique en cinq étapes clés.
1. Analyser l’existant : cartographier les achats
Avant d’optimiser quoi que ce soit, il est essentiel de comprendre comment les achats sont actuellement gérés :
• Quels sont les principaux postes de dépenses ?
• Quels fournisseurs représentent les plus gros volumes ?
• Y a-t-il des processus inefficaces, des redondances ou des coûts cachés ?
-Un audit rapide des achats (même simple, basé sur la règle de Pareto 80/20 et le classement ABC) permet d’identifier où se situent les premières opportunités.
2. Définir des objectifs clairs et atteignables
Trop souvent, les entreprises veulent “optimiser leurs achats” sans définir précisément leurs attentes. Je conseille aux dirigeants de fixer des objectifs concrets et mesurables :
• Réduire les coûts d’achats de X % en un an.
• Sécuriser l’approvisionnement sur des matières stratégiques.
• Améliorer la relation fournisseurs pour plus d’innovation.
• Digitaliser X % des processus pour gagner du temps.
-Un projet bien défini est un projet qui a plus de chances d’aboutir.
3. Prioriser les actions à fort impact (“Quick Wins”)
Plutôt que de vouloir tout transformer d’un coup, il vaut mieux commencer par des optimisations rapides et visibles. Quelques leviers immédiats :
✅ Regrouper les achats pour bénéficier d’économies d’échelle.
✅ Renégocier les contrats clés avec les fournisseurs stratégiques (mise en concurrence).
✅ Identifier des achats inutiles ou superflus et les rationaliser.
✅ Mettre en place des indicateurs de performance achats pour piloter les progrès.
-Les premiers résultats concrets vont convaincre les équipes et créer une dynamique positive.
4. S’appuyer sur la digitalisation et la data
L’optimisation des achats ne peut plus se faire sans exploiter les données et sans s’équiper d’outils adaptés :
• Un ERP ou un outil de gestion des achats pour automatiser les processus.
• Une analyse des dépenses en temps réel pour identifier les opportunités d’optimisation.
• L’intelligence artificielle pour anticiper les fluctuations des prix et des risques fournisseurs.
-Investir dans la digitalisation, c’est gagner en efficacité et en visibilité.
5. Impliquer les équipes et accompagner le changement
L’optimisation des achats ne fonctionne que si elle est acceptée et portée par les équipes. Il est crucial de :
• Communiquer la vision et les bénéfices du projet.
• Former les équipes achats et les opérationnels pour qu’ils adoptent les nouveaux processus.
• Valoriser les résultats obtenus pour renforcer l’engagement.
-Un projet achats réussi est un projet où tout le monde adhère à la transformation.
Conclusion : un projet évolutif et structuré
L’optimisation des achats ne doit pas être vue comme une révolution brutale, mais comme une transformation progressive et stratégique. En suivant ces étapes et en avançant avec méthode, un dirigeant peut rapidement voir des résultats concrets et pérennes.
Selon vous, comment l'optimisation des processus d'achat va-t-elle évoluer dans les années à venir, notamment avec l'émergence de nouvelles technologies et approches ?
L’optimisation des processus d’achat est en pleine mutation et va continuer à évoluer sous l’impulsion des nouvelles technologies et des nouveaux enjeux économiques et environnementaux. Voici les grandes tendances qui vont façonner l’avenir des achats.
1. L’IA et la data au cœur de la prise de décision
L’intelligence artificielle va devenir un outil incontournable pour les acheteurs. Grâce à l’analyse prédictive, les entreprises pourront :
• Anticiper les fluctuations des prix et des pénuries en temps réel.
• Automatiser les tâches répétitives, comme la gestion des appels d’offres ou l’évaluation des fournisseurs.
• Analyser les risques fournisseurs avec une profondeur inédite.
Les acheteurs ne se contenteront plus de négocier, ils deviendront des stratèges pilotant leurs décisions grâce aux données et à l’IA.
2. La digitalisation et l’automatisation des processus
Les ERP et les plateformes d’e-procurement vont continuer à évoluer, avec des solutions de plus en plus intégrées et intelligentes. On va vers :
• Des outils capables d’automatiser la gestion des contrats et des commandes.
• Des places de marché B2B plus dynamiques et interconnectées, facilitant les achats spot et stratégiques.
• Une blockchain plus présente pour garantir la transparence et la traçabilité des transactions.
L’objectif sera de réduire le temps passé sur les tâches administratives pour se concentrer sur la création de valeur.
3. Une approche achats plus agile et résiliente
Les crises récentes ont montré les limites des supply chains trop centralisées et rigides. Les entreprises vont devoir :
• Diversifier leurs sources d’approvisionnement pour limiter les risques.
• Renforcer les achats locaux et le nearshoring, en réponse aux tensions géopolitiques et aux exigences de durabilité.
• Développer des modèles hybrides alliant flexibilité et sécurisation des approvisionnements.
L’acheteur de demain devra être capable de jongler entre différentes stratégies et réagir rapidement aux aléas.
4. L’achat responsable et durable devient une norme
Les entreprises ne pourront plus faire l’impasse sur les achats responsables. La réglementation (CSRD, ESG, devoir de vigilance) impose déjà plus de transparence et d’engagement environnemental. Cela va se traduire par :
• Une intégration systématique des critères RSE dans les appels d’offres et la sélection des fournisseurs.
• Une pression accrue sur la traçabilité et la réduction de l’empreinte carbone des achats.
• Le développement de l’économie circulaire, avec plus de réutilisation et d’optimisation des ressources.
L’acheteur ne sera plus seulement un gestionnaire de coûts, mais un acteur clé de la transformation écologique des entreprises.
5. Une montée en compétences et une évolution du rôle de l’acheteur
Avec toutes ces évolutions, le métier d’acheteur va profondément changer. Demain, un bon acheteur devra :
• Maîtriser les outils digitaux et l’analyse de données.
• Comprendre les enjeux RSE et leur impact sur la stratégie d’achat.
• Être un négociateur agile, capable de gérer des relations fournisseurs complexes.
• Devenir un business partner stratégique, en interaction avec tous les services de l’entreprise.
Conclusion : Un métier toujours en pleine mutation
L’optimisation des achats ne se limitera plus à une logique de réduction des coûts. Elle deviendra un levier stratégique de compétitivité, de résilience et d’innovation. Les entreprises qui sauront anticiper ces évolutions prendront une longueur d’avance, et les acheteurs qui maîtriseront ces nouvelles approches deviendront des acteurs clés de la performance globale.
Pour plus d'informations : https://globalbuyingservices.fr/
